Estratégia Empresarial | Consultoria Plano de Negócios

Estudos quantitativos ou qualitativos do mercado onde a empresa opera ou pretende entrar que deverão contribuir para quantificar o seu potencial e entender as suas características, nomeadamente as associadas ao processo de decisão de compra. Identificam informação importante para a definição da estratégia em geral, nomeadamente para a de marketing e operações. Compreende normalmente estudo setorial, de clientes, fornecedores e concorrentes.

Análise e reflexão, em equipa, da maneira como a empresa vai fazer negócio e acrescentar valor, ou seja, ganhar dinheiro. Compreende a identificação e definição de temas críticos como Proposta de Valor, Clientes Alvo, Forma de Relacionamento com os Clientes, Canais de Distribuição, Recursos Necessários e Fontes de Receitas. Trata-se de um trabalho detalhado, envolvendo pessoas chave na empresa/ negócio, definindo as linhas gerais para cada estratégia funcional a planear em detalhe mais à frente, nomeadamente as de Marketing e Vendas (que condiciona as Receitas) e Operações (que determina a Oferta ao Cliente e os Gastos).

Definição concreta da estratégia de marketing, nomeadamente quanto a Gama & Marca, Posicionamento e Mercados & Segmentos-Alvo. Com base nestas três alavancas são definidas as políticas de marketing quanto a Produto, Preço, Promoção e Distribuição. Desta fase, já de planeamento, decorrem orçamentos de vendas associados à estratégia comercial e orçamentos de gastos associados a investimentos e atividades críticas a realizar.

Definição concreta das estratégias de Produção, Recursos Humanos, Logística, Financeira, Tecnologias de Informação, entre outras. Desta fase, já de planeamento, decorrem orçamentos de gastos associados a investimentos e atividades críticas a realizar. Determina, portanto, a Estrutura de Recursos da empresa, contribuindo para a reflexão e determinação da Estrutura Organizacional, Políticas de Gestão & Liderança e Governança, questões deveras relevantes para quem analisa o risco do investimento aquando da avaliação de investimentos e financiamentos.

Nesta fase são identificadas as variáveis críticas do negócio (business drivers) que fazem condicionar e explicam as receitas e os gastos, mas principalmente, a relação entre ambos. A definição, análise e estimativa são realizadas em sessões com os promotores, de acordo com as estratégias e planos anteriormente definidos, por forma a garantir a perceção e interiorização do comportamento e influência das mesmas nos resultados e na gestão do dia a dia. Para além de serem a base para apurar o resultado económico operacional que se espera para o negócio, determina logo à partida os principais objetivos e KPI (indicadores chave de performance) que deverão estar na base da gestão por objetivos da empresa.

Das estratégias de marketing e vendas e operações resulta o levantamento detalhado de todos os ativos que a empresa precisa colocar à disposição do negócio para realizar o mesmo. Desses ativos, destacam-se normalmente os Ativos Fixos Tangíveis, que se vão “consumindo” no tempo e, cada vez mais relevantes, Ativos Fixos Intangíveis como sejam softwares. Das políticas comerciais de vendas e de compras, resulta também a necessidade de financiar mensalmente a diferença entre os recebimentos e os pagamentos. Trata-se da Necessidade de Fundo de Maneio, dinheiro que a empresa terá que colocar à disposição para garantir que o negócio funciona no dia a dia. É geralmente um dos grandes problemas das novas empresas durante os primeiros anos de existência e não deve, de todo, ser ignorado ou subestimado num plano de negócios.

Conhecida que está, nesta fase, a necessidade de dinheiro para investimentos e a capacidade de o negócio gerar fluxos de caixa, torna-se necessário definir e avaliar a quantidade de dinheiro necessária em cada momento para financiar a operação. Nesta fase, discutem-se e decidem-se também questões como grau de alavancagem financeira (utilização de capital alheio) pretendido e possível, estrutura e fontes de financiamento, custos de financiamento, atitude do acionista face ao risco, expetativa de retorno financeiro do acionista e políticas de utilização do dinheiro gerado, nomeadamente distribuição de dividendos. É uma fase crítica, não existem negócios viáveis sem viabilidade económica por muito boa que seja a estratégia de financiamento, mas existem negócios inviáveis devido a uma má estratégia de financiamento.

Este é um dos principais objetivos da construção do plano de negócios: aferir da viabilidade económica e financeira do projeto de negócio. Nesta determinação, utilizam-se metodologias de comum aceitação pelos vários operadores de mercado, nomeadamente investidores e instituições de crédito ou financiamento. Falamos da perspetiva da geração de fluxos de caixa que consigam, no decorrer do projeto, remunerar os capitais investidos a uma determinada taxa de retorno em função do risco e prazo do mesmo. A avaliação é feita, por norma, nas perspetivas do projeto, do acionista e do investidor/ credor. É uma fase de decisão e potencial revisão de estratégias e respetivos pressupostos económico-financeiros.

São criados nesta fase alguns cenários em função de variações potencialmente esperadas ou hipoteticamente possíveis para algumas variáveis críticas do negócio (business drivers). Trata-se, portanto, de fazer uma avaliação detalhada e refletida dos riscos associados a cada variável e cenário, mas essencialmente de aferir e partilhar os mesmos, como geri-los e que planos de contingência devem ser criados. É uma fase de decisão e potencial revisão de estratégias e respetivos pressupostos económico-financeiros e, no limite, de decisão de não avançar face às recomendações da equipa de consultores e perceção de risco dos promotores.

Durante a avaliação do projeto, para além de vários indicadores e mapas de caráter económico, operacional e financeiro, serão sempre elaboradas as Demonstrações Financeiras Previsionais para o prazo em apareço do projeto, normalmente 5 a 10 anos. Trata-se da Demonstração de Resultados, do Balanço e da Demonstração de Fluxos de Caixa. Estas demonstrações, para além de servirem de base para o plano estratégico de médio e longo prazo, são essenciais para processos de avaliação de pedidos de apoio ou financiamento junto das diversas instituições. A sua elaboração deve resultar exclusivamente do trabalho de reflexão estratégica, da modelação económica, plano de investimentos e estratégia e plano de financiamento, caso contrário não refletirão a coerência estratégica do negócio.

O Plano de Negócios é também um documento que serve de suporte para demonstrar viabilidade e retorno de um novo negócio ou participação em empresa a administrações com poder de decisão, potencias investidores, potenciais compradores de empresas e instituições de crédito ou apoios financeiros. Assim sendo, será sempre elaborado e apresentado um Relatório Executivo. No caso de ser objetivo o pedido de financiamento a instituição de crédito, o dossier será elaborado conforme as regras e boas práticas atuais do mercado e conforme exigência da instituição.

Aproveitando todas as sinergias e conhecimento adquirido de todo o trabalho em equipa desenvolvido durante o projeto, podemos ajudar na implementação do plano de ação definido, bem como apoiar nas negociações internas e externas, nomeadamente equipas internas, fornecedores e entidades bancárias, entre outros. De igual forma, e caso se aplique, apoiamos todo o processo de constituição da sociedade junto das entidades competentes, nomeadamente com a definição das políticas de governança da sociedade a constar do pato social.

Durante a elaboração do plano de negócios, vários são os pressupostos que determinam as receitas e gastos e, consequentemente, a viabilidade económico-financeira do projeto. Normalmente, são definidos objetivos e indicadores chave de performance que sustentam a gestão por objetivos, sendo necessário um controlo regular do atingimento dos mesmos, quer a nível financeiro, quer a nível das atividades que geram os resultados esperados. Suportamos a implementação do Sistema de Controlo de Gestão a nível interno, mas também junto de parceiros externos, nomeadamente gabinetes de contabilidade.

À semelhança dos promotores do projeto, somos os principais interessados no sucesso do mesmo, é também a confirmação de que fizemos bem o nosso trabalho. Temos consciência que os recursos de gestão são limitados e inúmeras barreiras à implementação vão surgindo no caminho. Podemos colaborar de forma regular, quer a curto prazo imediatamente a seguir à elaboração do Plano de Negócios, quer a médio prazo e numa lógica de acrescentar valor à gestão quotidiana da empresa e suportar o líder na solitária caminhada enquanto gestor e líder empresarial.