2focusplus | Experience Applied!
Na área de Consultoria em Eficiência de Marketing e Vendas temos como princípio base saber que o nosso cliente é o detentor do conhecimento real e específico do seu negócio e que reconhece que a complexidade quotidiana da gestão de marketing apresenta cada vez mais desafios, para além da necessária multidisciplinaridade e escassez de recursos internos, a premente necessidade de definir uma estratégia, concretizar um plano e desenvolver conhecimento.
A nossa missão nesta área é disponibilizar um conjunto de metodologias e ferramentas de análise e planeamento, aportar conhecimento setorial específico, proporcionar e provocar discussão de soluções concretas e apoiar na implementação dos planos.
Através das nossas Áreas Técnicas, disponibilizamos aos projetos ou em regime de outsourcing regular, um conjunto de ferramentas e meios tecnológicos específicos para as atividades de marketing e vendas. Aqui destacam-se nomeadamente a implementação de sistemas de CRM – Customer Relationship Management (2focuscrm), definição e concretização de ferramentas de apoio estratégico e tático ao Plano de Ação (2focustarget), sempre suportados pela flexibilidade de desenvolvimento de meios tecnológicos de recolha, análise e difusão de informação (2focustech) e obtenção e tratamento rigoroso de dados (2focusinfo).
Nesta área, o modelo clássico de colaboração assenta em projetos pontuais no momento “crítico” do problema de marketing ou vendas, mas reconhecemos muitas das vezes as sinergias com as áreas de Consultoria em Estratégia Empresarial e apoio continuado quando se trata de projetos de reestruturação/ remodelação de Forças de Vendas e implementação de Sistemas de Informação de Marketing.
Apoio à otimização de marketing e vendas através de serviços integrados de marketing intelligence, eficiência no planeamento de marketing e vendas, inovação e desenvolvimento de novos produtos e gestão da marca.
Da Estratégia Corporativa, onde se define com que produtos e em que mercados competir, decorre a Estratégia de Negócio que determina como competir e a Estratégia de Marketing que deverá conduzir à implementação da mesma. A definição da estratégia de marketing compreende uma fase de auditoria de marketing e elaboração do plano, normalmente com caráter tático anual, e a fase de implementação e controlo do mesmo.
Na genesis do marketing está o conhecimento das necessidades dos consumidores e clientes por forma a assegurar a coerência de uma proposta de valor proporcionado por um determinado portfolio de produtos ou serviços, bem como assegurar a melhor estratégia e políticas que permitam, através da satisfação dessas necessidades, fazer negócio e acrescentar valor para a empresa.
O conhecimento profundo do comportamento do consumidor, seus fatores de decisão, a quantificação do mercado e sua atratividade definida pela dimensão, crescimento e nível concorrencial, deverão conduzir a decisões críticas nas variáveis estratégicas Segmentação e Posicionamento. Na primeira, serão definidos os segmentos que compõem o mercado e aqueles que a empresa quer impactar e neles fazer negócio (grupos-alvo), sendo que, na segunda, será definido como a empresa pretende que os consumidores e clientes a escolham a si e não os seus concorrentes, ou seja, o que a diferencia e conduz à preferência no momento da compra.
No fundo a Estratégia de Marketing compreende as principais decisões quanto a estas duas variáveis estratégicas, definição dos Objetivos de Marketing, incluindo crescimento, quotas de mercado e satisfação dos consumidores e clientes, bem como a definição de políticas claras para a concretização desses mesmos objetivos, nomeadamente a nível de produto, preço, distribuição e promoção.
O Plano de Marketing deverá contemplar iniciativas e planos táticos inequívocos que servirão de azimute para todas as áreas da empresa e sujeito a um escrutínio constante dos resultados com especial enfoque na aprendizagem e ajustes táticos necessários. Aqui destaca-se a importância da existência de sistemas de informação de marketing (SIM), bem como as devidas especificidades, nomeadamente quando o negócio tem uma essencial ou forte componente B2B (business-to-business) ou se encontra em processo de internacionalização, onde deverá residir a consciência de que mercados diferentes requerem adaptações locais.
As alterações tecnológicas dos últimos anos, nomeadamente ao nível dos sistemas de informação e da mobilidade, conduzem a uma cada vez maior importância do Marketing Digital e, principalmente, do entendimento da realidade multicanal. Ou seja, é preciso estar onde e quando o consumidor ou cliente está e quer estar.
Áreas de Atuação:
As alterações tecnológicas dos últimos anos, nomeadamente ao nível dos sistemas de informação e da mobilidade conduziram a alterações profundas em muitos modelos de negócio no que concerne a como os clientes são impactados e como se faz negócio com os mesmos.
A realidade é que, para modelos assentes em liderança de produto e excelência operacional as novas tecnologias revolucionaram em muito os negócios, mas é de senso comum que num modelo de Relação com o Cliente (customer intimacy) a força de vendas assume um papel primordial na deteção de necessidades, estabelecimento de parcerias estratégicas com os clientes e acompanhamento pós-venda de qualidade como gerador de valor para ambos os intervenientes. Evidentemente, esta realidade assume primordial importância em negócios B2B (business-to-business), mas é também comum considerar que mesmo os negócios B2C (business-to-consummer) têm, na sua grande maioria, parceiros de negócio que se regem pelo modelo customer intimacy, como são exemplo os revendedores e retalhistas.
A definição da Estratégia de Vendas é consequência da política de promoção da empresa e assumida a consciência da sua importância, quer na persecução dos objetivos de vendas, quer na recolha de informação de mercado e construção de novos mercados, muitas das vezes, através das atividades de prospeção que trazem para dentro de casa novas necessidades e, com elas, novas oportunidades.
Assumido também de que se trata do recurso com maior nível de investimento na conta de exploração da empresa, é crítica a preocupação e constante investimento na correta e adequada estruturação da mesma, na otimização da sua produtividade e eficiência, na sua capacidade de evolução e desenvolvimento, bem como no alinhamento entre as atividades de marketing geradoras de oportunidades (leads) e a consequente concretização (sales closing).
Para além das considerações críticas inerentes ao Planeamento de Vendas (listas de clientes atuais e potenciais, frequência de visitação, ferramentas e objetivos), um enfoque especial deverá ser dado à implementação no terreno onde tudo acontece e onde a inevitável inferência de ser um trabalho que resulta da dinâmica das relações intra e interpessoais condiciona em muito o resultado de um planeamento de marketing e vendas, muitas das vezes, tido como inquestionável.
Modelos de supervisão e controlo de performance deverão responder à necessidade de atingir resultados, mas também de promover o alinhamento com a estratégia do negócio e da empresa, devidamente assentes em modelos de compensação atrativos, equitativos e justos e que permitam o desenvolvimento profissional e pessoal que possibilitem um regime de autonomia cada vez mais valorizado pelos clientes na condução dos negócios.
A Gestão de Contas Chave (key account management) é o exemplo claro de que, para além da dimensão e importância do cliente para a empresa, a criticidade das competências, autonomia, pensamento crítico, visão estratégica, espírito empreendedor e disponibilidade de recursos internos estão no centro da questão das forças de vendas do futuro.
Mas, os processos de transformação não acontecem de um dia para outro, principalmente numa área de atuação centrada de pessoas para e com pessoas, daí a importância do enfoque na eficiência e melhoria, na mudança organizacional e na gestão do conhecimento.
Áreas de Atuação:
Integrado no âmbito da Business Intelligence (BI) da empresa, que compreende também Finance Intelligence, Human Resources Intelligence e Operations Intelligence, a Marketing Intelligence reúne no fundo todo um conjunto de fluxos de informação e conclusões analíticas de questões relacionadas com o mercado baseadas na existência de um sistema – O sistema de Informação de Marketing (SIM).
No fundo trata-se de definir um conjunto de medidas de performance e as variáveis relevantes para os processos de negócio, ou seja, as que caracterizam as causas e as que definem os efeitos. No primeiro grupo poderemos incluir variáveis controláveis pela empresa como decisões do marketing-mix, bem como as incontroláveis como sejam fatores situacionais do ambiente (procura, concorrência, tecnologia, legislação, entre outros). Já no que concerne às que definem os efeitos destacam-se variáveis de caráter comportamental do consumidor/ cliente (perceção, notoriedade, intenção de compra, …) e as medidas de desempenho (vendas, quota de mercado, ROI,…).
Assente essencialmente na Pesquisa de Mercados (Market Research), o objetivo primordial da Marketing Intelligence é estruturar e analisar informação de marketing e entender as relações entre as várias variáveis no sentido de reduzir o risco na tomada de decisões.
Trata-se no fundo de antecipar reações da concorrência ou alterações do meio envolvente, identificar novos concorrentes ou potenciais parceiros, vigiar oferta de concorrentes e respetivas políticas comerciais e aprender novas características de mercado e melhorar políticas de gestão.
A implementação do Sistema de Informação de Marketing carece da análise do ciclo de informação, análise das necessidades, recolha da informação, tratamento de dados e respetiva difusão dos resultados pelos diferentes clientes internos, destacando-se aqui a dialética atual do from BigData to UsefulData e o papel das tecnologias de informação e Business Intelligence.
O sistema deverá também contribuir para melhorar os métodos de previsão no sentido de reduzir os riscos associados à difícil tarefa de forecasting, principalmente num contexto de mudança cada vez mais dinâmica e acelerada.
Áreas de Atuação:
